DESCRIPCIÓN
¿Por qué debes realizar el Curso experto en Ventas?
Tanto si eres un vendedor vocacional, como si has llegado a la venta por la vía de la necesidad, saber más sobre ella, sobre sus técnicas, procesos, ética y sobre su evolución, te será rentable e interesante disfrutar de este II Curso de Experto en Ventas de esta Escuela de Negocio. “La venta ha cambiado más en los últimos 10 años que en los 100 anteriores”. Si te vas a dedicar a este negocio, incluso si ya te dedicas a él, te vendrá muy bien.
OBJETIVOS
Identificar, comprender y entrenar los factores clave de éxito para el desempeño de la función de ventas y su integración en el plan comercial de una empresa.
Trabajar con los participantes las diferentes habilidades, técnicas y herramientas en sintonía con las características de sus clientes, su mercado y la consecución de objetivos.
Aprender habilidades para realizar eficaces y sólidos argumentarios comerciales, y mantener excelentes relaciones con los clientes a través del conocimiento exhaustivo de lo que realmente quieren y qué valoran.
Valorar y situar la proyección profesional del papel del personal de ventas dentro de las organizaciones y que se traduzca en una actitud positiva y motivadora frente a la actividad profesional.
Potenciar en los asistentes la visión de la venta en sus vertientes estratégicas y operativas
PERFIL DE LOS ESTUDIANTES
Profesionales del área de las ventas que busquen ampliar sus habilidades y conocimientos en el proceso de relación comercial directa con sus clientes.
Personas con responsabilidades en empresas que busquen potenciar las estrategias de venta y distribución de sus equipos comerciales.
Todas aquellas personas que quieran enfocar su actividad laboral en este campo.
PROGRAMA
Funciones Estratégicas y Operativas del personal de ventas
El conocimiento del mercado y el fundamento estratégico empresarial (Marketing / Comercial)
Reflexiones de la venta: servicios frente a productos.
Entorno competitivo actual: el vendedor como fuente de ventaja competitiva.
Evolución de la venta: escenario actual versus nuevos roles del vendedor.
Análisis de la cartera de clientes y potencial de mercado.
El proceso Comercial: especificidades.
Detección de necesidades y oportunidades
Prospección: la realidad de la venta.
Sistemas de prospección: reactivas y proactivas.
Convergencia de los sistemas: la prospección telefónica.
La gestión de la información y presentación de la propuesta comercial
La Relación Interna en la empresa.
La Adecuación al cliente.
De la oferta basada en precio a la propuesta basada en valor.
Modelo de redacción y preparación de una propuesta comercial.
Actitudes del cliente.
Las objeciones: análisis y tratamiento.
El proceso de negociación comercial
Prólogo a la negociación.
Estructura de una negociación.
Técnicas y perfiles negociadores.
Técnicas de posicionamiento.
Los beneficios esperados.
Intercambios y recursos de valor.
Tácticas de cierre y negociación de acuerdos.
Plan de fidelización de clientes
La importancia de los clientes clave
La relación con los clientes y su retención: factores de éxito.
El ciclo de vida del cliente y el valor del cliente.
La vida media del cliente y las tasas de retención y de fuga.
Claves para una relación duradera con el cliente: captación, fidelización y recuperación.
Estrategia y gestión de la comunicación y el contacto.
La calidad relacional: definición de un nuevo partenariado.
La gestión de los clientes perdidos: enfoque previo.
El enfoque comercial “1A1”.
Premisas y conceptos clave: Personalización y Carterización de Clientes.
La orientación del Departamento Comercial al “1A1”.
Carterización efectiva frente a la deserción: Modelo MSMC (Mejor Servicio al Mejor Cliente)
Control de Resultados en el Enfoque “1A1”: Indicadores de éxito.
METODOLOGÍA
La metodología se basa en pilares conceptuales y prácticos, complementados con dinámicas de trabajo en grupo continuadas a lo largo del programa, así como una interactuación entre los participantes y el personal docente para que se facilite el aprendizaje y la comprensión de las cuestiones expuestas en aula. Para ello se utilizarán de manera transversal herramientas avanzadas de influencia persuasión: técnicas específicas, de alta efectividad, con instrumentos innovadores de comunicación que logran sintonizar de manera inmediata con el cliente y permite averiguar su comunicación interior pudiendo calibrar y adaptarse a sus códigos y patrones representacionales que hacen más viable conseguir los objetivos propuestos, como las Técnicas de PNL (Programación Neurolingüística) y rutinas de posivitización de la comunicación (con ejercicios puestas en escena).
Idioma en que se realiza el curso: Español
Titulación obtenida: Diploma acreditativo
Perspectivas laborales: Sector comercial y ventas
Situación laboral requerida: Cualquier situación laboral
Duración: 90 horas.