Presentación
Se trata de un Postgrado que responde a las exigencias del nuevo Director de Marketing que las empresas buscan para afrontar con éxito mercados en recesión. Un Máster con una duración razonable, bien estructurado, con contenidos muy actuales y con la presencia de ponentes de grandes compañías con los que poder desarrollar Networking de relaciones profesionales.
Objetivos
El Objetivo de este Máster, y la filosofía empresarial de EDE, se fundamentan en una flexibilidad de gestión orientada a cumplir un compromiso: Ofrecer a sus alumnos las herramientas de trabajo, los conocimientos y las experiencias más prácticas que emplean diariamente los ponentes en sus puestos de trabajo para tomar decisiones. El objetivo de EDE es asegurarse que cualquier profesional aprenda aquello que necesite saber en el mundo de los negocios con el fin de ser más competitivo.
Dirigido a
- EMPRESAS que necesiten extraer una mejor rentabilidad de su departamento de Marketing, de Ventas, o de Comunicación.
- PROFESIONALES que desempeñen puestos de responsabilidad en empresas, y que quieran incrementar su eficiencia gracias al dominio de las últimas técnicas en gestión de marketing, de clientes, de canales, de comunicación...
- PERSONAS que quieran crecer dentro de sus departamentos y de sus organizaciones.
Programa
1. EL MARKETING Y LA DIRECCIÓN DE VENTAS
Introducción al Marketing
¿Qué es el Marketing? ¿Para qué sirve, y para qué lo vamos a utilizar nosotros?
Niveles del Marketing: Analítico, estratégico y táctico.
Plan de Marketing y Plan de Ventas: Análisis del proceso de Venta.
Identificación de oportunidades en el mercado.
Establecimiento de sistemas objetivos de evaluación del mercado.
Otros tipos de Marketing.
Investigación de Mercados
¿Cuándo y cómo se plantea la investigación de mercados?
Etapas de la investigación.
Planificación. Métodos de muestreo, tamano de muestra, cuestionarios.
Búsqueda de la información disponible: Datos Secundarios.
Búsqueda de la información en el mercado: Datos Primarios.
Análisis de los resultados
Toma de decisiones.
Segmentación y posicionamiento.
Check List en la Captación de la información comercial.
Fuentes de Información: 10 pasos para empezar a investigar
La Información como clave para minimizar el riesgo en la toma de decisiones.
Tres áreas de investigación: El Sector, el liente y la Competencia.
Fuentes disponibles: Gratuitas y de pago.
Desarrollo de un CASO PRÁCTICO.
2. HERRAMIENTAS PARA LA DIRECCIÓN DE MARKETING Y DE VENTAS
La dirección del equipo de ventas
Gestión eficaz del equipo de Ventas: El Rol del Director Comercial.
Funciones del Director Comercial:
Dirigir Personas.
Ser referente.
Concretar la estrategia.
Planificar y programar la actividad comercial.
Venta y servicio de calidad.
Seguimiento y evaluación.
Gestión por competencias: modelos y perfiles.
Procesos de Selección: Las claves del éxito.
El Plan estratégico de Clientes: Doce pasos para un plan efectivo
Nuevo enfoque del Marketing.
Análisis externo: Modelo 3C's.
Análisis de Cartera de Clientes Actual: La Pirámide.
El Método: 10 Lecciones aprendidas.
Estrategia de clientes.
Método de Implementación de la estrategia: Preparación, Diagnóstico, Decisiones y Seguimiento-Medición.
Plan de Acciones Ofensivas: Captación de clientes nuevos y leads.
Plan de Acciones Defensivas: Desarrollo y Fidelización.
Plan de Acciones contra la Tasa de Abandono.
CASO PRÁCTICO: Estrategias de fidelización.
Métodos para la Gestión de Productos y Servicios
Marketing de producto: Estratégico y táctico.
El Desarrollo de nuevos productos y Servicios.
Crear valor para el cliente.
Innovación y oportunidades de negocio.
Fases para el lanzamiento de productos y servicios; Características, dificultades y medidas de éxito.
Estrategias en Función del Ciclo de Vida del Producto.
Herramientas que incrementan la efectividad: Atractividad y posición competitiva.
El plan estratégico de la fuerza de ventas
Métodos de Fijación de Objetivos, y Objetivos de Remuneración.
El plan estratégico y los objetivos de ventas: Bajar la estrategia.
El diseno del sistema de remuneración comercial.
Variables cualitativas de la remuneración comercial.
CASO PRÁCTICO: Realización de un plan de remuneración.
Organización y Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas:
El Papel del Director de Ventas:
Las oportunidades del cambio.
Los problemas típicos.
Te han promocionado.
10 consejos para el inicio.
Las 3 esferas.
El diseno de la organización de ventas.
El rol de la fuerza de ventas.
Perfiles de la FFVV: variables, matriz y definiciones.
Dimensionamiento de la FFVV.
Alternativas Modelo Comercial.
Alternativas RTM.
El método de la organización de ventas.
Estrategia y Estructura: las 4 medidas.
Estrategia y Ejecución.
Perfiles y agenda: De la teoría a la realidad.
Herramientas de la FFVV.
Sistemas de incentivos y concursos.
El equipo de ventas y la crisis.
CASO PRACTICO: Organización y Dimensionamiento.
Gestión de Grandes Cuentas: Key Account Management
El rol del KAM: Ubicación, Funciones, Interrelación y perfiles.
Cuentas Clave: Selección, gestión, estrategia y fidelización.
La Metodología en la gestión de clientes.
La negociación.
Politica y condiciones comerciales.
Actividad promocional.
Evolución de los Planes de acción: Cuadros de mando.
El rol de trade marketing en la gestión del cliente
Para acceder al temario completo contactar con el centro.
Metodología
POL - Practice on Live: Nuevas técnicas de enseñanza para el mundo de empresas.
Teoría y práctica se combinan activamente en puestas de escena o role playing. Metodología eminentemente práctica y participativa. El alumno integra rápidamente en su patrón de conducta todos los contenidos teóricos.
Sistema de evaluación
Combina los sistemas tradicionales de valoración mediante pruebas objetivas de conocimientos con otros factores como la preparación de casos prácticos y su discusión en clase, la elaboración de trabajos individuales y en grupo, el progreso y esfuerzo realizado, y la participación activa en las sesiones lectivas.
La valoración final tiene carácter global y recoge la evaluación de cada uno de los módulos, teniendo en cuenta la duración en importancia de cada uno de ellos en el conjunto del Programa. Presentación del plan de ventas ante un tribunal examinador.
Idioma en que se realiza el curso: Español
Titulación obtenida: Diploma acreditativo
Horarios: Viernes, de 16 a 21 h. y sábados, de 9 a 14 h
Perspectivas laborales: Ämbito del Marketing, Dirección de Ventas y Publicidad
Situación laboral requerida: Cualquier situación laboral
Duración: 240 horas.
